Projektowanie i zarządzanie kanałami dystrybucji w przedsiębiorstwie na przykładzie firmy

W Polsce już od ponad 20-tu lat przedsiębiorstwa mają trudności ze sprzedażą oferowanych produktów, co jest rezultatem relacji pomiędzy popytem i podażą. Przez wiele lat, w sytuacji rynku sprzedaży, bardziej przydatna od umiejętności sprzedawania była umiejętność bronienia się przed klientem. Gdy zaczęły się trudności ze sprzedażą, wiele przedsiębiorstw rozpoczęło poszukiwania takiego sposobu działania na rynku, który pozwoli realizować zamierzony cel. Celem tym może być osiąganie określonego zysku, udziału w rynku, zdobycie nowych klientów czy wprowadzenie nowych produktów. Sposobem na realizacje celu było poznanie i stosowanie marketingu. Dla firmy zorientowanej marketingowo posiadanie produktu stanowi jedynie punkt wyjścia dalszych działań. Teraz produkt musi zostać sprzedany i dostarczony finalnemu odbiorcy. Wszystkie podmioty uczestniczące w sposób bezpośredni lub pośredni w tej działalności tworzą kanał dystrybucji, który obejmuje wiele czynności. Nawet najlepszy produkt, dobrze promowany i sprzedawany po korzystnych cenach, nie przyniesie spodziewanych zysków firmie, jeżeli producent nie zorganizuje odpowiedniego systemu dystrybucji. Obecnie, podjęcie decyzji o sposobie sprzedaży produktów stało się czynnikiem rynkowego sukcesu firmy. Transformacja gospodarki zmusiła przedsiębiorstwa do zwiększenia nakładów na sprzedaż, a w tym szczególnie na dystrybucję. Dziś, kluczem do sukcesu rynkowego, oprócz atrakcyjnego produktu i dobrej ceny jest także skuteczna dystrybucja, czyli taka kiedy towary docierają do klientów, gdy ci ich potrzebują, tam gdzie ich potrzebują oraz w takiej ilości i stanie, w jakim są zapotrzebowane. Decyzje dotyczące kanału marketingowego należą do najbardziej złożonych i poważnych, przed którymi staje przedsiębiorstwo. Każdy kanał warunkuje odmienny poziom sprzedaży i kosztów. Jeżeli firma dokona wyboru kanału marketingowego to będzie z niego korzystało przez dłuższy okres. Wybrany kanał będzie w sposób istotny oddziaływał na pozostałe elementy marketingu-mix i ulegał ich wpływom. W warunkach konkurencji, uczestnicy kanału powinni rozłożyć swoje zadania w sposób umożliwiający minimalizację kosztów globalnych, przy założeniu oczekiwanych planowanych poziomów użyteczności. Każdy producent określa cele swojego kanału stojąc w obliczu wielu czynników ograniczających. Projektowanie kanału wymaga określenia: jego użyteczności, podstawowych wariantów kanałów (rodzaje i liczba pośredników, w szczególności dystrybucja intensywna, wyłączna lub selektywna) oraz warunków i zakresów odpowiedzialności w kanale. Należy przeprowadzić ocenę każdego wariantu struktury kanału z punktu widzenia kryterium ekonomicznego, kontroli i administracji. Zarządzanie kanałem wymaga doboru określonych pośredników i ich skutecznego motywowania. Celem podstawowym jest zbudowanie poczucia partnerstwa i wspólne programowanie dystrybucji. Ze względu na ciągłe zmiany w otoczeniu marketingowym, konieczne jest okresowe modyfikowanie całego systemu struktury kanału. Kanały marketingowe charakteryzują się ciągłymi zmianami. Trzy spośród najbardziej znaczących trendów to rozwój systemów marketingowych zintegrowanych poziomo, pionowo i systemów wielokanałowych. We wszystkich przypadkach może wystąpić konflikt - pionowy, poziomy i wielokanałowy. Jego źródłami mogą być niekompatybilność celu, niejasno określone role i kompetencji, różnice w sposobie postrzegania zdarzeń oraz wysoki stopień zależności. Sposoby opanowywania tych konfliktów mogą polegać na: przyjęciu nadrzędnych celów, wymianie osób, kooptacji, wspólnym członkostwie w stowarzyszeniach handlowych oraz korzystaniu z dyplomacji, mediacji i arbitrażu.

... to tylko krótki opis tematu

Jeżeli zainteresował Państwa ten lub inny temat - możemy przygotować
indywidualną propozycję planu (konspektu) wyłącznie dla Państwa

Dla Państwa wygody jesteśmy dostępni 7 dni w tygodniu.
Jeśli macie Państwo jakieś pytania lub wątpliwości, prosimy o kontakt z nami w sposób najbardziej dla Państwa odpowiedni.

ABY ZAPOZNAĆ SIĘ Z PROPOZYCJĄ INNYCH TEMATÓW KLIKNIJ PONIŻEJ

STRONA GŁÓWNA PRZYKŁADOWE TEMATY FORMULARZ KONTAKTOWY

https://www.mkpublikacje.pl mk@mkpublikacje.pl Tel.: +48 664 600 900